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如何在西班牙这样的市场上做生意

时间:2016-03-17 10:58:48 点击:

——11家在西中资企业的创业体验


  10月27日下午,马德里天气很好,蔚蓝的天空飘着朵朵白云,当我们站在工行西班牙分行的大楼顶层,望着楼下川流不息的车辆、人流,听着该行负责人介绍他们买下这座曾是西班牙央行办公地的大楼的戏剧性过程,心中涌起一种自豪感——为中国走出去的企业中有这样不俗的表现。


  国务院发展研究中心访问团10月下旬出访西班牙的行程中有一项活动,由中国驻西班牙大使馆经济商务参赞处(以下简称“经商参处”)安排,跟当地的11家中资企业进行了座谈,并去其中两家企业进行了实地调研,工行西班牙分行就是其中一家。


  听完他们介绍,总体看,在西班牙经济并未完全复苏的现实情况下,这些中资企业均有不同程度的发展,有些还发展得相当不错。


  我将这次调研的见闻录整理出来,直接的理由是,想让这些企业“走出去”的创业经,能给那些已经走出去或正想走出去的企业提供一些启示:一、去西班牙这类以前不太受中资企业青睐、却可在未来“一带一路”建设中扮演重要角色的地区,会更有“钱”景。二、了解在西班牙这类市场扎下根来做生意的一些基本技巧。写下本文的另一个原因,缘自一个承诺。把这些企业走出去的体验介绍出去,也是参加座谈会那些中资企业的心声。在座谈会上就有多家企业这样呼吁,座谈结束临别时,一位企业负责人得知我是记者时,恳切请求我写篇这样的文章,就当他们为后来人做点贡献,让他们少交点“走出去”的学费。我欣然应允。


  应当说,我整理出来的这些远非他们创业经验的全部,可能九牛之一毛,却应该是比较重要的一部分,因为,在这样一个场合,能被各家企业负责人拿到会上说的,应该都是“干货”。


  去西班牙这类地区投资贸易的空间潜力大


  西班牙由于自身独特的政治、经济、地理及语言文化优势,是吸引世界直接投资最多的国家之一。按“经商参处”的说法,进入新世纪尤其最近十年来,中西双边贸易和投资总体保持上升态势。近年受欧债危机影响,极个别年度有所下降,但上升趋势未变。中国在西班牙对外贸易中的地位越来越重要,中国商务部网站信息显示,截止到今年7月,中国为西班牙第12大出口市场和第三大进口来源地。


  总体看,中资企业在西班牙投资起步较晚,总数也不太多,但呈现加速增长趋势。在这一轮企业大规模“走出去”的浪潮中,越来越多的中资企业对西班牙市场产生兴趣。截至2012年底,在西中资企业共34家,主营业务为通讯、金融、钢铁、渔业捕捞、航空运输、海运、销售等。我对西的投资量也不大,根据国内统计,截至2012年11月底,我对西累计投资4.1亿美元,其中当年1-11月我对西投资2421万美元。近两年投资有增大趋势,仅以两个个案来看,万达集团在去年以2.65亿欧元收购西班牙马德里地标性建筑——西班牙大厦,今年1月又以4500万欧元入股欧洲顶级足球俱乐部——马德里竞技。今年7月,我国光明食品集团和西班牙最大食品批发分销商MIGUEL ALIMENTACIO集团达成初步协议,前者收购后者全部股份或大部分股份,以促进西班牙食品在中国的销售以及把中国食品引进西班牙。


  按照座谈时那些中资企业的说法,让越来越多的中资企业进入西班牙的原因有很多,比较重要的有这么几点:一、西班牙拥有健全的法律体系,有多位企业家谈到这一点对保障投资安全及正常经营活动的重要意义。二、作为受欧债危机打击最严重的国家之一,西班牙经济复苏步伐缓慢,吸引中国投资的愿望比较迫切。当地一些优质企业因短期资金困难正寻求外资注入或者收购,正给我们有海外投资需求的企业提供了良好时机。三、西班牙的劳动力素质较高且当地的工资水平低于英国、法国、德国等欧盟国家。当前,西班牙经济仍在低位徘徊,失业率居高不下,欧委会对西班牙今年失业率预期为22.3%。四、最重要的一点是,从西班牙是古丝绸之路的终点以及它作为历史上第一个日不落帝国北非和拉美的宗主国这两点考虑,在中国提出的“一带一路”战略中,凭其独特的市场区域优势以及环境优势,它可以被中国投资者看作是投资欧盟、北非和拉美市场的一个桥头堡,双方合作潜力和前景值得期待。


  如何才能进得来、扎下根


  当日座谈调研的11家企业中,有3家制造企业、2家银行、2家通讯公司、1家金融服务企业、1家水产企业、1家航空公司、1家仓储中心。既有新兴产业,也有传统产业;既有国企,也有民企。因为所处行业不同、进入的时机不同,每家经历的故事也都不一样。座谈会上,说起自己在当地的发展过程,这些中资企业各有心得体会。梳理一下发现,带共性的感悟有这么几点。


  一、了解当地对中资企业的心态变化规律,做到心中有数。已在当地打拼了十年的中兴通讯(000063,股吧)公司负责人说,他们的体会:当地对中资企业的心态变化一般会经历这样一个过程,第一阶段是“不屑”,即看不起中资企业;第二阶段是“惧怕”,在竞争中看到中资企业强大的生命力后会产生一种担心;第三阶段是“敬畏”,中资企业通过辛苦耕耘被当地接受,赢得当地人的尊敬。这个过程又分两个层面,一个是在市场竞争层面,另一个是社会影响力层面。也就是说,每个企业在同一时期,在这两个层面上并不一定处于同一阶段。以中兴通讯为例,他们觉得,自己公司目前在市场竞争层面已处于从“惧怕”到“敬畏”过渡阶段,但是在社会影响力方面仍处于“惧怕”阶段。为此,这位负责人建议,中资企业一定要心中有数,在不同的阶段采取不同的应对策略。听他们聊完,我发现,进入西班牙市场十年以上又做得比较得法的企业,基本上处于第二至第三阶段中间,即由“惧怕”正转向“敬畏”。接近或正处于第三阶段的企业,至少是来此十五年以上的企业。


  二、进入当地市场要谨慎守法、承担社会责任。好几位企业负责人都谈到了谨慎守法的重要性,强调这是企业形象树立最关键的一步,一些国内的陋习一定不能带到国外去。否则,不仅会损害自己公司的形象,还会影响后来者的进入。而且,不尊重当地法律法规也很难协调公司实际遇到的各种问题。而要树立公司谨慎守法、负责任的社会形象,又要特别注意对当地环境的保护、人才的培养。五矿西班牙公司负责人介绍他们在全球各地的经验,就是公司获利后,一定要注重回馈当地社会,比如给当地修路建学校等,自会受到当地人的欢迎,效果很好。华为西班牙公司负责人介绍,他们的成功体会是,依靠自己技术创新形象,不仅给当地带来低价优质的服务,促进了当地产业的发展,还注意帮助当地解决就业,华为在欧洲已有上万名员工,80%是当地人。此外,尤其是要注重对当地人才的培养,打造一支能真正融入当地的团队。华为西班牙公司跟当地大学合作,提供相关课程培训,或者组织他们到华为国内总部培训等,取得了很好的效果,不仅公司被当地接纳,取得良好业绩,并且还拥有了良好的社会声誉。


  三、与当地企业成立合资公司是一种很好的“走出去”方式。因中国的不少出口商品尤其是钢材等容易在国际上遭反倾销投诉,中资企业以合资合作方式进入当地,则可轻松避开这类问题。五矿西班牙公司负责人说,国内那些钢铁产品技术好、质量优的企业,如果在“走出去”的市场上,与当地企业合资,就又增添了地利之便,更容易立足,也更容易被当地人接受。


  四、要对未来保持足够的耐心,才能笑到最后。要挤进别人的市场中分一杯羹,可不是件容易的事,其中的甘苦只有他们自己知道。银联欧洲分公司负责人讲述的他们花费数年与当地在技术融合方面的磨合经历让人感叹不已。当然他们最终打通了那个壁垒,使事业进入新的发展阶段。华为西班牙分公司负责人说,一个市场做四五年也做不下来很正常。对于刚走出去的中资企业,他提的第一条建议就是“一定要有耐心,要扎扎实实做事,静下心来,心无旁骛,才能取得最后的成功”。


  五、企业走出去,无论是做投资还是搞贸易,都要循序渐进。座谈会上,有几位企业负责人都提出,进入到一个新市场,一定要有计划,分步骤,不能搞那种大水漫灌式的倾泻式进入,或者是只追求轰动式效应的进入,这样容易导致当地人的恐慌,进而排斥。一时会有效果,最终可能得不偿失。


  在投资贸易中需要防范风险


  人们往往会习惯于强调成功或有利的一面,对于教训或风险的重视,则可以让后来者获益更多。因为座谈会时间仓促等原因,我未能从这11家企业中听到他们在这方面的亲身体验。从“经商参处”和查阅相关资料后,获得了一些风险提示,供有意者参考。


  虽然到西班牙投资的前景可期、潜力巨大,但西班牙投资环境也存在一些障碍和困难,比如企业获取工作签证难度较大、用工成本偏高、政府审批效率低等。随着西班牙国内经济结构性改革的推进,劳动市场将有望更加富有效率,西班牙投资环境还会进一步改善。需要提醒的是,中资企业在西开展农业领域投资,特别是购买酒庄、橄榄园、农场等项目具有一定风险,最好持谨慎态度,应充分考虑自身是否具备行业经营优势,尽量选择与当地企业合作经营的模式;对于物流园和港口建设项目应该精心筛选,充分进行项目可行性论证;对于西房地产价格是否触底仍有争论,相关投资应该谨慎。


  “经商参处”的一位,对中国投资者而言,西班牙市场的差异性、复杂性较大,也正因为这样,目前一些优质资产出现的投资机会特别值得关注,希望国内企业加紧考察洽谈。






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